Objectifs

A l'issue de cette formation, les participants seront capables de :

• Présenter les règles d’ingénieries des réseaux FttO (BLOD) et FttH (BLOM) et leurs conséquences sur les services fournis
• Décrire les différences techniques, les impacts sur les SLA (bande passante, QoS, disponibilité, sécurité) de ces deux réseaux
• Expliquer les écarts de prix
• Argumenter auprès des décideurs de leur clients entreprises pour augmenter le taux de vente de liens à plus forte marge - FttO vs. FttH

Programme

Introduction aux réseaux en fibre optique

• Principes des réseaux FttH et des réseaux FttO
• Le plan France très Haut Débit et la généralisation de la fibre à l’abonné
• Un réseau pour plusieurs opérateurs : la mutualisation
• Différenciation BLOM/BLOD (boucle locale optique mutualisée/dédiée)
• L’extinction du cuivre : calendrier et impacts et enjeux selon les clients et services
• Les solutions hertziennes : faisceaux hertziens (FH), mobile 4G/5G, satellites – Alternatives ou solutions complémentaire ?

Visualisation et présentation d’un réseau BLOM

• Les éléments du réseau et les infrastructures associées - Diagrammes techniques
• Gestion du tirage en domaine privé, rôles de l’opérateur d’immeuble et de l’opérateur d’infrastructure
• Présentation du "mode STOC"
• Qualité de service (QoS) et engagements contractuels

Visualisation et présentation d’un réseau BLOD

• Les éléments du réseau et les infrastructures associées - Diagrammes techniques
• Les enjeux du tirage en domaine privé : options d’adduction et de sécurisation
• SLA (Service Level Agreement) et disponibilité du réseau

Le cycle de vente – Écoute des équipes

• Analyse des demandes clients
• Analyse des objections des prospects
• Gestion du Churn
• Réflexions sur le modèle de rémunération
• Construction en commun d’un argumentaire pour favoriser la vente de produits à forte marge (BLOD)

Le cycle de vente – Mise en situation

• Jeux de rôle
• Synthèse et retour d’expérience

Méthode, modalité d’évaluation

Les exposés théoriques sont illustrés d’exemples concrets, de représentations schématiques.

L'atteinte des objectifs est contrôlée, tout au long de la formation, par des jeux de questions-réponses et de discussions permettant d’intégrer les notions de base et de les manipuler en groupe.

Des quizz ludiques à différentes étapes de la formation apportent à chacun la vision de son avancement et sont des occasions d’approfondir certains points.

Le support de formation est remis aux bénéficiaires.

Mise en situation

À partir de scénarios de situations réelles de vente, par binôme, puis argumentent et contre-argumentent sur l’offre. Une analyse des points forts permet de renforcer l’apprentissage. Le stage est enrichi par l'expérience des participants.

La préparation des études de cas et exemples est adaptée au positionnement concret de l’entreprise. Des frais de préparation spécifiques s’appliquent.

La nature sensible des informations pouvant être partagées implique de ne pas réaliser cette formation en option inter-entreprise.

Personnes concernées, prérequis

Cette formation s’adresse aux commerciaux et technico-commerciaux chargés de promouvoir une offre télécom auprès d’entreprises PMI et ETI.

Un début de pratique de la commercialisation de services télécoms est souhaitable, pour bénéficier au mieux des apports de cette formation de spécialisation.

Cette formation requiert une connaissance de base du domaine. Il peut s’agir d’un apprentissage général acquis par la pratique ou d’une connaissance plus théorique qui doit être approfondie.