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Vos formations télécoms

Commerciaux Télécoms

Ce stage permet aux participants de dynamiser et d’optimiser leurs pratiques de la vente de solutions télécoms : accès haut et très haut débit fixes et mobiles, communications unifiées, stockage, cloud, sécurité.

Objectifs

À l’issue de la formation, les stagiaires seront capables de :

  • Rappeler les principales caractéristiques techniques et marché des accès, particulièrement FTTH, FTTE, FTTO - BLOD / BLOM
  • Rappeler les caractéristiques techniques VoIP, Centrex, Communications Unifiées / UCaaS, Data, VPN
  • Décrire les enjeux de la QoS, SLA, sécurité
  • Justifier les grandes étapes de la chaîne de raccordement et de déploiement, analyse de la QoS LAN / WAN, VPN MPLS / GbE

Programme

Le marché des télécoms

  • Systèmes informatiques et télécoms au cœur des entreprises, quels besoins ?
  • Principaux acteurs et marchés, attentes des entreprises

Les accès aux réseaux télécoms

  • Différencier : ADSL, VDSL, SDSL, eSDSL, FTTH, FTTH Pro, FTTE, FTTO,
  • Comprendre la place des RIP/DSP, offres de gros, éléments de différenciation technologique

Les datacenters

  • Marché de l’hébergement et du Cloud, IaaS, PaaS, SaaS, CDN
  • Vocabulaire et points techniques liés aux datacenters
  • Comprendre les spécificité du marché de la donnée, vocabulaire, analyse de besoins, SLA, CoS et priorisation des flux
  • Structure des offres, exercices

Méthodologie de raccordement

  • Etude d’un raccordement dédié, étapes et contraintes
  • Autres accès, alternatives

La téléphonie sur IP, Communications Unifiée

  • Focus sur marché de la VoIP, atouts des solutions VoIP
  • Mise en œuvre de la sécurité, selon les topologies rencontrées :
  • PBX, Trunk, IP-Centrex, UCaaS
  • Services : accueil, SVI, ACD,…
  • Erlang et dimensionnement, portabilité

La téléphonie mobile

  • Focus sur marché de la téléphonie mobile
  • lLes enjeux de la couverture (outdoor/indoor), éléments de compréhension et outils,
  • Les solutions de couverture indoor : accords opérateurs, DAS, WiFi, Backup LTE

VPN définition, exercices

  • Enjeux, état des lieux, principales caractéristiques techniques,
  • Principes du VPN IP, différenciation avec le VPN FR,
  • Etude de solutions VPN MPLS, QoS, GbE, différenciation IPSec IP/L2TP,
  • Les applications des VPN,
  • VPN internet, VPN Opérateur et VPN international
  • Description de l’offre : services, évolutions, richesse fonctionnelle,

Techniques de vente : exercices

  • Avant le rendez-vous : Préparation = Réussite
  • La prise de contact , analyse des besoins et reformulation
  • argumentaire, prendre en compte les objections, conclure l’entretien et la vente

Méthodes, modalités d'évaluation

Les exposés théoriques sont illustrés d’exemples concrets et de représentations schématiques. L'atteinte des objectifs est contrôlée au fur et à mesure du stage, tout au long de la formation, par des jeux de questions-réponses et des discussions, permettant d’intégrer les notions de base et de les manipuler en groupe.

Une évaluation plus formelle est faite chaque matin à la reprise du cours, afin de valider la bonne progression du groupe et de chacun des stagiaires, par un jeu de questions-réponses.

Une évaluation par quizz ludique est organisée pendant et à la fin de la formation.

Le support de cours (env. 100 pages), impression couleur, reproduisant les slides projetées.

Mise en situation

À partir de scénarios de situations réelles de vente VPN, via accès xDSL/FTTx, les stagiaires étudient, par binôme, puis argumentent et contre-argumentent sur l’offre.

Une analyse des points forts permet de renforcer l’apprentissage. Le stage est enrichi par l'expérience des participants.

Personnes concernées, prérequis

Cette formation s’adresse aux commerciaux chargés de promouvoir une offre télécom. Un début de pratique de la commercialisation de services télécoms est souhaitable, pour bénéficier au mieux des apports de cette formation de spécialisation.

Nombre maximum de stagiaires : 8 personnes.