Objectifs
À l’issue de la formation, les participants seront capables de :
- Rappeler les principales caractéristiques techniques et marché des accès, particulièrement FTTH, FTTE, FTTO - BLOD / BLOM
- Rappeler les caractéristiques techniques VoIP, Centrex, Communications Unifiées / UCaaS, Data, VPN
- Décrire les enjeux de la QoS, SLA, sécurité
- Justifier les grandes étapes de la chaîne de raccordement et de déploiement, analyse de la QoS LAN / WAN, VPN MPLS / GbE
Programme
Le marché des télécoms
- Systèmes informatiques et télécoms au cœur des entreprises, quels besoins ?
- Principaux acteurs et marchés, attentes des entreprises
Les accès aux réseaux télécoms
- Différencier : ADSL, VDSL, SDSL, eSDSL, FTTH, FTTH Pro, FTTE, FTTO,
- Comprendre la place des RIP/DSP, offres de gros, éléments de différenciation technologique
Les datacenters
- Marché de l’hébergement et du Cloud, IaaS, PaaS, SaaS, CDN
- Vocabulaire et points techniques liés aux datacenters
- Comprendre les spécificité du marché de la donnée, vocabulaire, analyse de besoins, SLA, CoS et priorisation des flux
- Structure des offres, exercices
Méthodologie de raccordement
- Etude d’un raccordement dédié, étapes et contraintes
- Autres accès, alternatives
La téléphonie sur IP, Communications Unifiée
- Focus sur marché de la VoIP, atouts des solutions VoIP
- Mise en œuvre de la sécurité, selon les topologies rencontrées :
- PBX, Trunk, IP-Centrex, UCaaS
- Services : accueil, SVI, ACD,…
- Erlang et dimensionnement, portabilité
La téléphonie mobile
- Focus sur marché de la téléphonie mobile
- lLes enjeux de la couverture (outdoor/indoor), éléments de compréhension et outils,
- Les solutions de couverture indoor : accords opérateurs, DAS, WiFi, Backup LTE
VPN définition, exercices
- Enjeux, état des lieux, principales caractéristiques techniques,
- Principes du VPN IP, différenciation avec le VPN FR,
- Etude de solutions VPN MPLS, QoS, GbE, différenciation IPSec IP/L2TP,
- Les applications des VPN,
- VPN internet, VPN Opérateur et VPN international
- Description de l’offre : services, évolutions, richesse fonctionnelle,
Techniques de vente : exercices
- Avant le rendez-vous : Préparation = Réussite
- La prise de contact , analyse des besoins et reformulation
- argumentaire, prendre en compte les objections, conclure l’entretien et la vente
Méthodes, modalités d'évaluation
Les exposés théoriques sont illustrés d’exemples concrets et de représentations schématiques.
L'atteinte des objectifs est contrôlée, tout au long de la formation, par des jeux de questions-réponses et des discussions permettant d’intégrer les notions de base et de les manipuler en groupe.
Des quizz ludiques à différentes étapes de la formation apportent à chacun la vision de son avancement et sont des occasions d’approfondir certains points.
Le support de formation (env. 100 pages, impression couleur), reproduisant les slides projetées, est remis aux bénéficiaires.
Mise en situation
À partir de scénarios de situations réelles de vente VPN, via accès xDSL/FTTx, les stagiaires étudient, par binôme, puis argumentent et contre-argumentent sur l’offre.
Une analyse des points forts permet de renforcer l’apprentissage. Le stage est enrichi par l'expérience des participants.
Personnes concernées, prérequis
Cette formation s’adresse aux commerciaux chargés de promouvoir une offre télécom. Un début de pratique de la commercialisation de services télécoms est souhaitable, pour bénéficier au mieux des apports de cette formation de spécialisation.
Cette formation requiert une connaissance de base du domaine. Il peut s’agir d’un apprentissage général acquis par la pratique ou d’une connaissance plus théorique qui doit être approfondie.